Evo jedne teme koja muči one koji ulaze u svoj posao bilo da prodaju proizvode ili usluge, jednako muči i one koji su već u svom nekom biznisu.
Zašto mi propitujemo cijene usluga i proizvoda i kada ih propitujemo?
- Određujemo vrijednost svog proizvoda ili usluge u odnosu na tržište.
- Da biste odredili tu vrijednost, prvo je važno da znate prema kome je usmjeren vaš proizvod ili usluga, gdje je to tržište. Tako radite ono što u marketingu zovu selekciju tržišta. Selekciju vaših kupaca. Selektirate ih na različite načine, godine starosti, mjesto življenja, posebni interesi ili hobiji, zarada koju ostvaruju, afiniteti koje imaju, spol, porodični, samci, problemi koje imaju a vi možete da riješite, itd itd.
- Sve te selekcije radite uzalud ako pojma nemate šta vi prodajete. A često nemate pojma iako taj proizvod imate u rukama ili znate tačno o kakvoj se usluzi radi. Jer stvar je u tome kakvu vrijednost vi dajete tome što radite. E tu sad ide priča sa coachinga koja vam može biti zanimljiva ako se premišljate oko cijene svoje usluge ili proizvoda.
Radim s klijenticom koja je na raskrsnici između posla koji joj donosi sigurna primanja i na koji ide što „mora“ i nije posebno oduševljena tim poslom. I radi drugi posao kojeg voli i „želi“ i u kojem uživa jer istovremeno taj posao iz hobija je posao iz ljubavi i njenih djevojačkih snova o profesiji života.
E vrlo bitan dio priče je to kada prepoznate svoju svrhu i svoj poziv pa nema tih miliona koji će vas skrenuti s puta življenja svoje svrhe. Samo ponekad trebate coacha da sebi rasvijetlite neke puteve i izađete iz mraka „moranja“. Gdje ćeš bolan napustiti „siguricu“ u sred nesigurnih vremena, ozbiljno uvjerenje koje može da te otjera u život u ropstvu moranja do smrti.
Ne znam za vas, ja živim u Bosni i Hercegovini i evo 40 godina još ne doživjeh ta „sigurna vremena“. Ali vidjeh i upoznah ljude koji i rizikuju i stvaraju svoja sigurna vremena. Pa sad.
Vratimo se na cijene i vrijednosti.
Kaže meni klijentica da joj se ponekad dogodi da joj dođe klijent i ona mu pruži uslugu koja bitno utječe na kvalitet njegovog zdravlja i on kaže da nema da plati i zamoli da plati u nekom roku u kojem mu je to izvodivo. I plati tako.
Za mene je odmah tu zanimljivo i time se bavim kao coach, kako je uopšte došlo do toga da joj se pojave takvi kljenti. Pri tome, svaki uredno rezerviše termin i zna da treba da plati za uslugu. To je kao da odete u zubara i popravite zub i kažete nemam sad, mogu li za 20 dana da vam platim. Otprilike.
I moja klijentica na to ima odgovor: Pa ne znam, meni kao da na čelu piše – humanitarac. Ili šta već.
Možda i vi za sebe mislite da vam nešto slično piše na čelu? Pa znate, i piše vam. Energetski potpis se daleko čuje. A i vidi.
I šta mislite čime smo se mi bavili tokom coachinga pri razrješavanju teme o klijentima i plaćanju?
Vrijednostima usluge koju ona pruža. U coachingu se bavimo sobom, ne bavimo se drugima. Evo kako su se ti klijenti „pospremili“ „sami od sebe“.
Kada smo analizirali vrijednosti koje moja klijentica ima u kontekstu posla, ona novac uopšte nije navela kao vrijednost. Setom pitanja, došla je do spoznaje da je važno da novac bude dio vrijednosti.
Zatim smo radili na temi novca.
Vrlo je važno da izgradimo zdrav odnos prema „imanju novca“. Kada imaš novac možeš biti i humanitarac koliko te volja. Ili koliko možeš da se „prostreš“. Zar to nije divno!
I propitamo vrijednost usluge koju ona pruža. Propitamo kome su te usluge namijenjene. Propitamo na koje sve načine ona može ponuditi uslugu s nekim popustom, poigrati se sa cijenom onda kada želi biti „humanitarac“.
Propitamo malo koliko je novca uložila u svoju edukaciju, obrazovanje, opremanje. Propitamo malo i koliko bi to bilo za nju zadovoljavajuće i ispunjavajuće da zarađuje mjesečno od svojih usluga. Propitamo da li je možda nekim uslugama smanjila vrijednost dajući im cijenu koja je niska.
Propitamo u čemu je posebnost njenih usluga, šta je to što ona radi a da ne radi niko drugi. O-ho! Tu već dođemo do sjajnih uvida! I klijentica sa sjajem u očima istinski prepozna vrijednost svojih usluga i svoga znanja u kontekstu cijene.
Šta je moja klijentica dobila nakon coachinga?
Dobila je klijente koji su imućni, klijente koji dolaze iz inostranstva na njene tretmane, klijente koji rado plate više i svjesni su benefita koje im njeni tretmani pružaju u zdravstvenom smislu, klijente koji rado ostave bakšiš.
Kako ih je dobila? Pa istim energetskim potpisom na svom čelu: ovo što radim vrijedno je svake pare i ja imam znanje i vještine da vam popravim stanje.
I da, sa stavom: dolaze mi klijenti koji prepoznaju te vrijednosti i rado plaćaju za te usluge i preporučuju me drugima.
E da, sada radi sa klijentima koji joj govore: Ovo ti je jeftino za to sve što radiš! (Jeste za standarde i cijene u inostranstvu, ali zapamtite da ste vi ti koji sebi određujete tržište i cijene. I vi ste ti koji određujete granice svog poslovanja).
Ako mislite da smo ovo sve propitivali pet mjeseci, varate se. Kroz tri sesije mi smo posložili i vrijednosti i kvalitet i cijenu. A to ima svoju vrijednost u coachingu. I cijenu naravno.
Pitajte se, dakle:
- Koju vrijednost pripisujete tome što proizvodite ili uslugama koje pružate, to je ključno.
- Koliko ste investirali u svoje usluge ili proizvode. Investicija su novac, vrijeme, energija.
Nemojte zaboraviti da dok ste vi ulagali sve to da biste se time bavili, neko drugi je birao da investira u ispijanje kafa i piva. I to je izbor. Samo nemojte omalovažavati svoj izbor. I slušati većinom te iste kako vam pričaju da ste skupi ili preskupi (aman!).
Dakle, odlična tema za rad tokom coachinga.
Istim pitanjima sam se bavila prošle godine kada sam odlučila krenuti u ovu priču pružanja usluga kao Life Coach. I imala sam svoje dileme i svoja ograničenja.
A o tome vam pišem u sljedećoj objavi. Jer nije ni meni slučajno ova klijentica zakucala na vrata. Do tada bih voljela pročitati s kakvim ste se vi razmišljanjima suočavali ili suočavate kod plasiranja svojih proizvoda ili usluga. I kako uopšte razmišljate na ovu temu.